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今回は、ECサイトに出店したのはいいけど、思うように売れ行きが伸びていかない！という時の施策の一つをご紹介します。
分かり切ってるし、進んでやりたがる人がいない方法なので、脱初心者を目指すにもいい方法だと思います。
目次
まずは立ち位置を知ろう
前回、ECサイトでショップを立ち上げた時にありがちなことをご紹介しました。
この記事を読む前に、まずは読んでおいてほしいと思います。
ここで重要なのは、後発組でも売上を上げていくことはできるが、最初からは無理ということを認識しておくことです。
他のセラーがいる中で、自分のお店は、弱小も弱小です。
まずは、ここからです。
いつまでも弱小か？といえばそんなことはありません。
ただ、自分の立ち位置を最初に明確に理解しておくことはとても重要です。
でないと、初心者のうちから、強豪セラーの真似をしようとしてしまうからです。
よくよく考えてほしいのですが、野球を始めたばかりの少年が、大リーガーの真似をして意味があるでしょうか？
もちろん、全く役に立たないということはありません。
しかし、多くの場合は、心や体を壊してしまう危険性もあります。
それぞれの段階で、やるべきことというのは違うのです。
初心者の場合は、まずは、脱初心者を目指すべきです。
脱初心者
では、何が弱小かそうでないかを分けるかといえば、販売実績です
販売実績とは、
① 販売個数
② 売れたものをきちんと発送までしたか
③ 商品レビュー
④ 継続期間
などがあげられます。
まずは、売りましょう。
初めてお店をオープンすると、どうしても、最初から利益を求めがちです。
1円だって損したくない。
分かります。
その気持ちは痛いほどわかります。
しかし、その気持ちが、あなたのショップの成長も阻んでいます。
最初はとにかく個数を売ることに集中しましょう。
入り口商品を作ろう
ではどうすればいいかというと、色々方法はあるのですが、今回は「入り口商品を作る」方法をご紹介します。
入り口商品とは、利益度外視でとにかく販売実績を上げるための商品です。
例えばこんな商品を見たことはないでしょうか？
右端と左端のような、極端に安い商品です。
物販を経験していると、商品のおよその原価が分かるのでこのような価格はちょっと信じられないという気になりますよね
もしかしたら、特別な仕入れルートがあったりするのかもしれませんが、それでも、ECサイトの販売手数料を差し引いたら確実に赤字とわかる商品です。
では、なぜこんな商品を売っているのでしょうか？
それはもちろん、やる意味があるからです。
販売個数で見れば、ものすごい数が売れています。
それだけ、このショップの実績になります。
そうすると、ECサイトとしては、このショップをもっと露出させたい！！となります。
なぜかといえば、ECサイトのビジネスモデルは手数料だからです。
お店の利益が出ているかどうかではなく、いくら売れたか？に対する手数料なので、ショップにはどんなに利益が出ていなくても関係ありません。
売上を上げてくれるショップであることが嬉しいのです。
では、ショップ側はこんな損を出し続ける商品をなぜ出品するのでしょうか？
それは、ショップ側の露出が増えれば、利益が取れる商品も売れていく可能性が上がるからです。
少しの商品で損をしても、全体で大きく利益が取れれば問題ないのです。
損して得取れ
ですね。
ただ、これは、理屈としてはわかりますが、実行するには心理的なハードルがあります。
分かっていても、利益の取れない商品を出すことは怖い事です。
だからこそ、他の人はやりたがりません。
他の人がやりたがらない事はチャンスでもあります。
是非トライしてみて下さい。
入り口商品だからこそ、利益計算をしっかりと
ここまで、入り口商品を作る重要性はわかってもらえたかと思います。
入り口商品を作る理由をおさらいしておきましょう。
利益度外視の商品を作る→商品の販売個数を稼いで、実績を作る→ECサイト内で露出を上げる→利益が取れる商品の売上アップを狙う
この流れを理解しておきましょう。
だからといって、どんな商品でもいいから入り口商品にしていいという訳ではありません。
入り口商品だからこそ、利益計算はきっちりと行いましょう。
ポイントは３つです。
① 自分が出店しているECサイトの中で、売れ筋の商品をリサーチして、売れそうな商品をピックアップ
② 仕入れ原価、諸経費を確認して、利益計算を行う
③ 許容可能な利益かどうかを判断する
①については、特に重要です。
入り口商品を作ったとしても、売れなければ意味がありません！
特に、ECサイトによって、利用している年齢層や顧客の好みも異なります。
しっかりと、今自分が使っているECサイトでどんな商品がたくさん売れているか？をしっかりとリサーチしましょう。
②について。当たり前ですが、きちんと利益の計算を行ってください。
利益は
利益＝販売価格ー仕入れ原価ー仕入れにかかる諸経費ーECサイトの販売手数料
です。
いちいち確認しなくてもいいようになるくらいまで頭に叩き込んでください。
具体的に見てみましょう。
例えばこの商品。
累計149個売れていて、評価も45たまっています。
ジーンズは人気ですし、もしかしたら、入り口商品にはいいかもしれないと判断します。
販売価格2800円です。
結構安いなと思います。
実際はどうかというと、中国のアリババで調べてみましょう。
同じ商品が1099円で見つかりました。
これは本体の価格なので、実際には他の経費も掛かってきます。
さっきの
利益＝販売価格ー仕入れ原価ー仕入れにかかる諸経費ーECサイトの販売手数料
この計算式に当てはめて考えてみましょう。
参考にしたショップと同じ金額で売るとなると
利益＝2699-1099-経費-ECサイトの販売手数料
となります。
この金額で利益がいくらになるかを計算してみましょう。
③について。
これまで、リサーチをして、利益計算まで行いました。
ここから、この利益が許容可能かどうかを考えます。
例え利益が１円であったとしても、プラスになるならどんどんやるべきです。
損はしていません。
この商品があなたのショップの露出を上げてくれるなら最高です。
問題は、利益がマイナスになる場合です。
例えば、利益が一つ売るごとに200円損する場合です。その場合、10個売れたら2000円損をし、100個売れたら20000円の損です。
これが許容可能かどうかを考えてみてください。
広告費と考えてみるのです。
もちろん、なにもテストしていない状況で、考えても結果は出ません。
なので、この損を受け入れた場合、どのくらいの期間で結果が出なかったらやめようなどという基準を自分の中で作るのです。
基準は自分で作ることが大切です。
自分で作った基準であれば、冷静に受け止めることができます。
まずは、試してみて、それで十分な結果が出るのであれば、継続。
思ったような結果が出ないのであれば、別の入り口商品を考える。
など、そこは試行錯誤の連続です。
ここをきちんとこなせば、あなたは地に足のついた知識と経験を手にすることができます。
それが何よりの資産になります。
まとめ
今回は入り口商品を作ってショップの露出を上げる方法をご紹介しました。
入り口商品は一つである必要はありません。
リスクを許容できるのであれば、複数の入り口商品を作ってみましょう。
それだけ戦いやすくなります。
大きな利益を出せない商品を持っておくことは心理的に嫌なことです。
しかし、売れる可能性を高めることができるならチャレンジするべきです。大きな売り上げを上げているショップは何かしらのリスクを取っています。リスクを取らずに利益を得ることは難しいと知りましょう。
小さなチャレンジが必ず大きな結果になりますので、恐れずトライしていきましょう。
P.S.
・行動をするのが不安。
・なかなか一歩を踏み出せない
・どんな目標を設定すればいいかわからない
・なぜか自分は上手くいかない気がする。
・成功者と自分は何が違うのかを知りたい。
・とにかく漠然と悩んでいる
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